這樣招生的幼兒園被擠爆了(心理技巧!值得收藏)

Go528523     2017-02-22     125     檢舉

開學招生的最後衝刺

你準備好了嗎?

1

抓住孩子的心

當一對夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店,我們發現,售貨員無論是在接待還是在介紹商品時,其關注點不是家長,而是孩子。他們知道,孩子是否喜歡直接影響著家長的決策。招生工作非常類似。家長在選擇幼兒園時基本是帶著孩子的。孩子是否喜歡和接受這個幼兒園,對家長來說至關重要。

這樣招生的幼兒園被擠爆了(心理技巧!值得收藏)

現代家長一般願意尊重孩子的意見。雖然說孩子喜歡,家長不一定喜歡,但可以肯定的是,孩子如果不喜歡,家長肯定不會選擇你的幼兒園。所以在做招生諮詢,或者領家長參觀幼兒園時,如何巧妙地抓住孩子的心,就需要招生人員動一點腦筋。

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南京有一所民辦幼兒園,要求招生人員在見到孩子的第一眼時,一定要記住孩子的名字,記住孩子的生日,記住孩子的興趣愛好。要多讚美孩子,多和孩子交流。免費給孩子補課,如逢節日,可組織孩子一起開展活動等等。抓住孩子的心,這裡再三強調的是巧妙和藝術,要真誠,不能流俗,不能一味地討好孩子,否則很容易弄巧成拙。

2

巧用家長的「從眾」心理

人們在購買商品或服務時,都有一個從眾心理。哪個地方人氣旺,人們喜歡到哪個地方去。這裡雖然有些盲目消費的性質,但大多數人認為,好東西總是招徠更多的人。要麼物美,要麼價廉,要麼比較流行,總之,有它值得買的理由。招生時,也要巧用家長的「從眾」心理。如有些招生人員在讓家長諮詢登記時,把諮詢的和已經登記的家長名錄,提供給家長看,讓家長產生「從眾」心理。

這樣招生的幼兒園被擠爆了(心理技巧!值得收藏)

北京有一家民辦幼兒園,為了提高報名率和交費率,他們在招生期間的星期六、星期日兩天集中組織家長報名諮詢活動,各個招生點的招生人員也相應地把家長領到幼兒園參觀。這樣一來,幼兒園人氣很旺。結果是,很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。

3

營銷中的成交用語

在商界有一個經典案例:有一個賣早點的小店,每次服務員詢問客人對茶葉蛋的需求時,總是習慣地問一句:「先生,你需要茶葉蛋嗎?」有人需要,也有人拒絕了。後來有人出了一招,服務員再徵詢客人的需求時,換一種問法:「先生,你是需要一個茶葉蛋還是兩個茶葉蛋?」結果大部分客人都選擇了一個或兩個茶葉蛋,茶葉蛋的銷量大增。看似簡單的一句話,其中大有文章。第二種問法實際上是給客人一種肯定要接受這種服務或商品的暗示,只不過是在不同的服務方式或商品數量之間選擇而已。招生作為民辦幼兒園市場營銷中最重要的工作,每一個環節都需要精雕細刻,招生語言的精心設計更不可少。

這樣招生的幼兒園被擠爆了(心理技巧!值得收藏)

某一幼兒園在招生時,強調招生老師要巧妙地運用上述中的語言暗示原理。如希望家長報名時說:「是我來幫您的孩子報名,還是您直接來校報名?」,希望家長來校參觀時說:「您是周六到校,還是周日到校來看一看?」或者說:「您是自己帶車過來看校,還是隨我們的校車一起來?」在希望家長交費時,就這樣問:「您是選擇A種交費方式,還是B種交費方式呢?」通過這種改變語言交流的方式,最終在招生工作中取得了意想不到的效果。

4

如何對家長說「不」

首先,不要急著去否定家長的話,而應肯定家長想法中一些積極因素;

然後,通過與家長交談,來了解孩子的優缺點及家長送孩子來校就讀的目的所在,幫助家長分析家庭教育中存在的問題;

最後,逐步引入到幼兒園所倡導的教育觀念中,控制談話的主動權,在家長的心目中逐步樹立教育權威的角色定位。如此,招生的目的則較易實現。所以一些民辦幼兒園在招生中要求招生老師不但不能對家長說「不」,甚至連一些消極的詞彙都要避免使用,是有它特定道理的。

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5

化家長的對立情緒於無形

某商場空調銷售專櫃,一銷售員正口吐白沫地在推銷某一牌子的空調機,圍了一圈顧客,有心動者正欲交款購買,忽聽見人群中一顧客言道,「這空調好是好,就是耗電量太大」,隨後有幾名顧客附和著說這空調的毛病,正準備購買的顧客馬上遲疑起來,又轉到另一個牌子的空調銷售點。

如何化解家長例如此類的對立情緒,針對此情況,提出如下建議:

一、是考慮問題要周密,事先要考慮到家長可能會提出什麼不同的意見,如何應對;

二、是當家長提出異議時,不要急著爭辯,要巧妙地揚長抑短;

三、是主動與那些對幼兒園感覺比較好家長談話,控制整個談話的主調向有利於幼兒園的方向發展;

四、是採取有效的隔離手段,使家長的反面意見影響控制在最小範圍內,如由另一個老師和家長單獨進行交流,巧妙轉移家長的話題等。

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6

巧抬招生的門檻

在現實生活中,有一現象:人們輕易就能夠買到的東西,購買的願望並不迫切。還有人說,「搶來的東西總是香的」。所以有些商家故意設置一些「存貨有限,欲購從速」、「最後三天清倉處理」「欲購此商品,請靜候三天」等玄虛,意在刺激顧客的消費慾望。

在招生過程中,當家長正在猶豫不決時,這種故意抬高門檻的做法反而會促進家長的選擇。常見的情形有:一家長諮詢某幼兒園小班是否還招生時,招生老師的回答是:「恐怕會有些遺憾,我們小班本次只招24名學生,昨天已經有20名學生報名,今天各地報名情況還沒有匯總,不知是否還有名額,等我問清楚後再跟你聯繫。」過一會,招生老師再打電話過去,「現在只剩下兩個名額了,你如果能在今天給你的孩子報名,我可以給你保留一個指標,否則難以保證」。

這樣招生的幼兒園被擠爆了(心理技巧!值得收藏)

有的孩子參加了入學測試後,招生老師告訴家長,「以你孩子現在的入學成績,還沒達到我們幼兒園錄取的標準。」然後看著家長的焦急的樣子,招生老師又告訴家長「我們招生老師可以利用假期幫孩子補補課,讓孩子再來參加一次測試,此外,我再找幼兒園領導,看看能否通融一下」。

這個門檻要「巧」抬,抬的過高,則可能會嚇跑一批家長,抬的太低,沒有實質意義,如果門檻設置的不巧妙,被家長認為是故弄玄虛,那就弄巧成拙,適得其反。

7

做好潛在家長群的管理工作

一個企業的營銷工作,客戶管理是其中重要的一環。這裡的客戶既包括了現實客戶也包括潛在客戶。

你在大街上被人隨機攔住做過一次關於保健品方面的調查,當時並沒有在意,但在以後相當長的時間裡,經常接到該保健品經銷商舉辦的「保健知識講座」的邀請函,並在節日裡收到其發來的節日賀卡。其潛在客戶的管理意識和作法確實值得民辦幼兒園借鑑。

這樣招生的幼兒園被擠爆了(心理技巧!值得收藏)

民辦幼兒園在日常工作中,大部分忽視了家長群的管理,即使有一些幼兒園做了此方面的工作,也只是對現實家長群進行管理,而忽視了潛在家長群的管理。而實際上,有些家長第一次諮詢時對幼兒園已產生良好印象,後來因為多種因素,孩子不能馬上入學。計劃在第二年入學,如果不能及時跟蹤,很可能在第二輪招生中被其他幼兒園捷足先登。所以很多幼兒園經常是每輪招生工作一結束,原來所獲得眾多資源也隨之丟失,可謂是一種浪費。

民辦幼兒園的招生工作是一個長期的工作,而不僅在於每年的兩次大規模的招生。做好潛在家長群的管理工作,對民辦幼兒園的持續招生工作具有重要的支撐作用。

這樣招生的幼兒園被擠爆了(心理技巧!值得收藏)

在大規模招生結束後,如何將潛在的家長轉化為現實的家長仍需要幼兒園招生部門費心研究。

1、建立潛在家長群檔案,凡是來幼兒園或在下面招生點諮詢過的家長均應進入管理檔案;

2、對潛在家長群檔案進行分析,根據家長潛在需求的強弱程度設計不同的處理策略;

3、定期對潛在的家長群進行訪談,此時注意的是,不應再談幼兒園招生的情況,而是與家長溝通教育問題,關心孩子的學習問題,幫助孩子解決學習困難;

4、在一些特殊的日子裡,及時送上幼兒園的祝福和問候,加強感情交流;

5、定期邀請家長或孩子參加幼兒園舉辦的一些重大活動,如校園開放日、幼兒園文化藝術節、夏令營等。